Чи є у вас якісь нові можливості збільшити обсяги продажів?

Як прогнозувати продажі

Давайте обговоримо найпоширенішу проблему: часто власники бізнесу просто бояться прогнозувати продажі. Але ви не повинні.

Прогнозування продажів – не такий складний процес, яким здається. Не думайте, що існує якась магічна відповідь, якої ви не знаєте. Не думайте, що це результат навчання, яке ви не пройшли. Для того, щоб підрахувати кількість товару і визначитися з ціною не потрібно складних схем.

Це не ясновидіння

Прогнозування продажів набагато простіше, ніж ви думаєте і набагато корисніше, ніж ви уявляєте.

Це не вгадування майбутнього точь-в-точь. Ми – люди, у нас з цим все не дуже добре. Все це про припущення, очікування, фактори відстеження та управління.

Ви регулярно переглядаєте і змінюєте ваш прогноз. Продажі безпосередньо пов’язані з витратами, а прогнозування дозволяє вам планувати і керувати. Адже ви будете вимірювати цінність прогнозування за його результатами, як і що-завгодно в бізнесі.

Я кілька років був віце-президентом компанії з досліджень ринку, робив витратні прогнози і багато раз помічав, що немає нічого кращого грамотної допомоги від того, хто добре знає бізнес. Всі ці складні техніки покладаються на дані з минулого, але саме по собі минуле не є кращим провісником майбутнього. На відміну від вас.

Будь то новий продукт, або існуючий, прогнозування продажів не дозволить з повною упевненістю передбачити майбутнє. І ми це знаємо з самого початку. Нашою метою є визначення факторів продажів і взаємозв’язків, зіставлення фактів і побудова загальної картини. А перегляд плану і результатів кожного місяця дозволяє коригувати курс.

Якщо ви вважаєте, що прогнозування продажів – це дуже складно, то спробуйте запустити бізнес без прогнозування. Це набагато важче.

Прогнозування також є стрижнем вашого бізнес-плану. Люди оцінюють бізнес і його зростання з продажу, і ваш прогноз встановлює планку для витрат, прибутку і заробітку. Прогнозування продажів практично завжди має бути першим набором значень, які ви будете відслідковувати по бізнес-плану і реальних результатів.

Прогнозуючи продажі, відстежуйте заплановані і актуальні результати і вносіть корективи – це і є бізнес-планування.

Це проста математика

В рамках бізнес-плану зробіть прогнозування на 12 місяців і ще на 2 роки після.

Продаєте щось не одиницями? В такому випадку ви можете просто прогнозувати продажу підраховуючи час, як це роблять адвокати і бухгалтери. Це робить прогнозування простіше.

Але як зрозуміти які значення використовувати в своєму прогнозі?

Математика може бути простою, але мова йде про передбачення майбутнього, а люди в цьому не дуже хороші. Не намагайтеся вгадати майбутнє з високою точністю на місяці вперед.

Досвід в сфері – вагома перевага

В наведеному вище прикладі власник магазину велосипедів Гарретт має багатий досвід минулих продажів. Він мало знає про бухгалтерські справb або технічну сторону планування, але добре знає свій магазин і велосипедний бізнес. Він знає про всі зміни на ринку, своїх власних рекламних кампаніях та інших факторах, які мають всі власники свого бізнесу. Він впевнено себе почуває і робить обґрунтовані припущення.

Якщо у вас немає особистого досвіду, ви можете шукати інформацію і робити припущення, ґрунтуючись на досвіді підприємців, наставників або інших людей з вашої сфери.

Використовуйте попередні результати як путівник

Використовуйте результати з недавнього минулого, якщо вони є у вашого бізнесу. Почніть прогнозування з використання минулорічних результатів в прогнозі на наступний рік і спробуйте зрозуміти, чи відрізняються умови.

Чи є у вас якісь нові можливості збільшити обсяги продажів? Нові рекламні кампанії? Потім підніміть прогнозовані цифри, грунтуючись на цьому.

Нові конкуренти і нові проблеми? Нікому не подобаєтья прогнозувати зниження продажів, але якщо це так, то вам треба задуматися про зниження витрат або зміні стратесгії.

Шукайте рушійні сили

При прогнозуванні продажів нового ресторану, для початку намалюйте схему розташування столів, щоб порахуйте скільки людей можуть одночасно пообідати у вас.

При прогнозуванні продажів нового мобільного софту ви можете взяти інформацію з онлайн-магазинів додатків Apple або Android, щоб дізнатися про середню кількість завантажень різних додатків. Додатковий пошук інформації в інтернеті дозволить зрозуміти, за рахунок чого деяким з них вдалося «вистрілити».

Збирайте дані і подумайте про те, чим ваша ситуація відрізняються від інших. Може бути ви хочете отримувати завантаження зі свого веб-сайту, тоді вам необхідно задуматися про його відвідуваність і на основі попередніх даних припустити, який відсоток відвідувачів сайту завантажить додаток.

Оцініть прямі витрати

Прямі витрати також називаються витратами на реалізацію. Вони дуже важливі, тому що допомагають розрахувати валовий прибуток, на основі якого відбувається порівняння фінансових показників і вимір вашого прибутку.

Наприклад, я знаю з показників, що середній спортивний магазин має 34% валового прибутку. Це означає що вони витрачають в середньому 66 доларів, щоб закупити товар, який вони потім продадуть за 100 доларів.

Але не у всіх є прямі витрати. Підприємства сфери обслуговування не мають прямих витрат, тому їх валовий прибуток становить 100%. Це також може бути застосовано, наприклад, до бухгалтерів та адвокатів, але у багатьох з тих, хто надає послуги, є такі витрати. Наприклад, таксистам потрібно обслуговувати автомобіль і заправляти його. Те ж саме і з авіаперевозками.

Звичайне прогнозування продажів включає в себе кількість продукції, ціну за одиницю, собівартість і прямі витрати. Математика тут проста – собівартість відноситься до прямих витрат також, як ціна за одиницю відноситься до загальних продажів.

Помножте прогнозовану кількість одиниць на собівартість одиниці продукції і отримаєте загальну суму прямих витрат.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *